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綠菌閣成功經(jīng)營策略

當(dāng)綠色木耳櫥柜開始營業(yè)時(shí)，中國的西餐市場(chǎng)已經(jīng)不是一片空白，當(dāng)?shù)剡€有不少老品牌仍有相當(dāng)大的影響力。例如，20世紀(jì)50年代創(chuàng)辦的北京莫斯科飯店，20世紀(jì)初在天津開業(yè)。在廣州，1885年北京路的太平亭開了一家開在西餐店里的咖啡館，為什么能從這里脫穎而出呢？

■文/白靜

一、背景資料

在中國，絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為吃西餐是一種奢侈品。柔和的燈光，典雅的裝飾，精致的餐具，禮貌地等待著許多人眼中的學(xué)生，是貴族消費(fèi)的一種遙遠(yuǎn)的體現(xiàn)，不是與千家萬戶的一種存在。

然而，在廣州，綠色連鎖咖啡館的名字一直深受很多人的喜愛，成為朋友見面，同事溝通，與客戶洽談的首選。 Greenery Court也特別受夫妻歡迎。每年情人節(jié)，雖然綠茵苑增加了價(jià)格并增加了許多臨時(shí)座位，但仍有一對(duì)夫婦在春季等待排隊(duì)等候的“等候卡”。在西路支行的入口處，甚至有超過700人排隊(duì)等候。這在被稱為“廣州食品”的餐飲業(yè)幾乎是不可想象的。即使香港餐飲業(yè)擁有先進(jìn)的管理理念和成熟的管理方法，當(dāng)他們看到綠化亭天河分店的500個(gè)座位擠得水泄不通時(shí)，連稱令人難以置信。如今，Luyin Pavilion在廣州和深圳擁有18家自營店。此外，南昌，長(zhǎng)沙等城市還有5家特許經(jīng)營店，員工總數(shù)約1500人，成為“中國餐飲企業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”之一。

陸英閣起步時(shí)，中國的西餐市場(chǎng)并不空白，有不少老品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)仍有相當(dāng)大的影響力。例如，20世紀(jì)50年代在北京成立的莫斯科餐廳，20世紀(jì)初在天津車市成立。在廣州，北京路太平亭于1885年開放。這是中國人第一家西餐廳。為什么綠英閣咖啡館能脫穎而出？

二、市場(chǎng)狀況分析

1消費(fèi)者分析

廣州是一個(gè)餐飲業(yè)非常發(fā)達(dá)的城市。 2001年，餐飲業(yè)零售額達(dá)2399億元。與同期北京和上海餐飲業(yè)零售額相比，北京同期為966億元，上海為1416億元。 202年上半年，廣州餐飲業(yè)零售額130.18億元，同比增長(zhǎng)1103％。廣州也是中西文化融合的地方，許多新產(chǎn)品和概念很容易被接受和推廣。例如，西方的第一家中餐館在廣州開業(yè)。因此，改革開放后，隨著當(dāng)?shù)厝嗣裆钏降奶岣?，西餐的消費(fèi)已成為理所當(dāng)然。

然而，廣州人對(duì)西餐的態(tài)度卻不同于北京人和上海人。在北京或上海。人們?nèi)ゾ瓢伞⒖Х鹊旰臀鞑蛷d追求一種高品味的感覺。雖然廣州有相當(dāng)數(shù)量的西餐消費(fèi)者因?yàn)槲幕蜁r(shí)尚而消費(fèi)西餐，但在很多廣州人的眼中，西餐與中餐館并沒有本質(zhì)上的區(qū)別。廣州人更注重現(xiàn)實(shí)。在很大程度上，西餐對(duì)他們來說是一種不同的食物味道。

2.消費(fèi)者分類。

（1）外國人。廣州是華南地區(qū)重要的商業(yè)港口，特別是每年兩次的廣交會(huì)，其他各種活動(dòng)將來自世界各地的富商帶到廣州。同時(shí)，廣州是華南歷史文化中心，旅游業(yè)發(fā)達(dá)。商務(wù)人士和游客將廣西西餐的需求和消費(fèi)帶到廣州，促進(jìn)了廣州西部食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了（2）環(huán)境特殊需求的產(chǎn)生。雖然廣州人對(duì)西餐的消費(fèi)不包括北京人和上海人等西方文化的消費(fèi)，但仍然需要西方餐館的特殊環(huán)境。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)能力增強(qiáng)了，他們所面臨的選擇也變得多樣化。西餐廳的環(huán)境既不像中餐館那么活潑，也不像快餐店那樣匆忙，無論是休閑還是談話。因此，許多人將西餐廳視為與朋友，同事甚至顧客進(jìn)行談判，溝通和交流的場(chǎng)所。還有一些人使用西餐廳或咖啡館作為思考，獨(dú)處或做一些工作的地方。

（三）時(shí)尚人士。隨著廣州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一批追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者應(yīng)運(yùn)而生。他們追求品位和個(gè)性，但并不是在固定的模式和框架下，主要是年輕的白領(lǐng)和大學(xué)生和中學(xué)生。其中，前者有一定的消費(fèi)能力，后者一般比較有限，但群體規(guī)模較大，對(duì)西餐的認(rèn)知度較高。它們都在促進(jìn)西餐消費(fèi)方面發(fā)揮了作用。其中，情侶吃得最多，尤其是每年的情人節(jié)。

競(jìng)爭(zhēng)分析廣州現(xiàn)有西餐廳主要有三類：

一是附屬于酒店，主要面向酒店客人，其中大部分是上述第一類消費(fèi)者。這種餐廳坐落在一個(gè)優(yōu)雅的高檔環(huán)境和原材料空運(yùn)從國外。比如著名的花園酒店展館等等。

另一類是高端專業(yè)西餐廳，主要面向外賓和一些高級(jí)白領(lǐng)。這些餐廳擁有輕松的環(huán)境和獨(dú)特的風(fēng)格，如向日葵和塞納河。

另一種是由西方中產(chǎn)階級(jí)餐館和連鎖店組成，如綠玫瑰、經(jīng)典、加州紅等，這種餐館更適合中高端消費(fèi)群體，價(jià)格略低于前兩種類型的餐館，主要面向環(huán)境和時(shí)尚追求者的特殊需求。

綠亭咖啡館的營銷策略

綠亭咖啡廳在廣州餐飲業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，發(fā)展迅速。首先，它離不開一系列的營銷策略。

1.定位準(zhǔn)確。 Greenery Cafe的經(jīng)理清楚地確定了餐廳開始形成的方向。這與他們?cè)跇I(yè)務(wù)中走過的彎路有一定的關(guān)系。 20世紀(jì)90年代初，西湖路上的Greenery Cafe取得了巨大的成功。作為企業(yè)家之一，林莉利用他賺來的錢進(jìn)入中國菜，并開設(shè)了由林欣接管的匯福海鮮餐廳。然而，匯福海鮮酒家的表現(xiàn)則持平。此時(shí)，一位媒體朋友提醒他們，中國餐館已經(jīng)變得強(qiáng)大，但西餐館還沒有被加冕。林的姐姐和妹妹認(rèn)為確實(shí)如此，很快海鮮餐廳就關(guān)閉了，所有的精力都集中在西方食品工業(yè)上。而且，他們認(rèn)為不僅僅是餐館的問題。他們萌生了運(yùn)營十個(gè)長(zhǎng)期品牌的想法，然后確定了成為中國西部食品行業(yè)第一塊水晶卡的目標(biāo)。

但要想成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，必須有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者。雖然陸英閣在西湖路非常成功，但當(dāng)時(shí)廣州的西餐消費(fèi)并不多。我們?nèi)绾挝M(fèi)者？為了打破人與西餐之間的隔閡，降低價(jià)格，“先利人，后利己”，開展市場(chǎng)開發(fā)，讓更多的人進(jìn)入西餐餐廳，陸英閣采取了大膽的策略：定位在滿足第一位。第二類和第三類消費(fèi)者需求。對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者來說，無論是舒適的西餐還是隨意的中餐，都走中國西餐之路。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新。綠亭貼近廣州人的生活，并對(duì)西餐的內(nèi)容和做法做了大膽的調(diào)整：西餐的飲食環(huán)境有了全新的變化，西餐的風(fēng)格也有所改變。這里有很多廣州風(fēng)味的菜肴。在綠苑里，有咖啡和老火湯，還有牛排和米飯。在西餐的改進(jìn)中，他們最早也最成功。

銀閣推出海鮮米、炒飯、特色油炸粉等深受消費(fèi)者歡迎。在綠亭，您不僅可以品嘗地道的西餐廳，正宗粵菜，還可以選擇法國、意大利、澳大利亞、葡萄牙、泰國、馬來西亞等國家。調(diào)整后的西餐風(fēng)格更適合廣州人的口味。在一些講究倒水的西餐廳看來，這是完全不正常的，但正是這種變化適應(yīng)了廣州市場(chǎng)，所以它有著龐大的消費(fèi)群體。

這種變化實(shí)際反映的是強(qiáng)大的市場(chǎng)導(dǎo)向。對(duì)于Greenery Pavilion來說，追求正宗西餐的消費(fèi)者不是少數(shù)，而是更廣泛的消費(fèi)群體。他們不追求真實(shí)性。這很合適。

三。溝通策略。綠色英閣很早就在《廣州日?qǐng)?bào)》上登上了一個(gè)特別的頭版，這是廣州餐飲業(yè)的最前沿。但對(duì)綠林館來說更重要的是口碑效應(yīng)。廣州人吃的很實(shí)際，但作為一個(gè)開放的大都市，這里的市民更成熟，更愿意為良好的就餐環(huán)境而消費(fèi)，尤其是那些對(duì)環(huán)境有特殊需求的人。而綠盈閣正是抓住這一點(diǎn)，在每一個(gè)充滿現(xiàn)代氣息的分支中，環(huán)境都有其自身的個(gè)性和反映的趨勢(shì)。漸漸地，消費(fèi)者會(huì)把在綠林館吃飯的經(jīng)歷傳遞給親朋好友，從而形成口碑。陸鶯歌的消費(fèi)已經(jīng)成為廣州的時(shí)尚。如果有人使用搜索引擎查詢“綠盈閣”，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)這三個(gè)詞經(jīng)常出現(xiàn)在小說、散文等文藝作品中。事實(shí)上，綠盈閣已經(jīng)滲透到許多廣州人的生活中，這是它成功的最好例子。

四是綠色亭子咖啡館有效的內(nèi)部管理策略也得益于其良好的內(nèi)部管理。

1.雇用人員的獨(dú)特戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)初期，綠亭咖啡廳經(jīng)理從五星級(jí)東方飯店聘請(qǐng)了一家著名的西餐廳，作為一名有遠(yuǎn)見和勇氣的顧問，每小時(shí)付5元，這在當(dāng)時(shí)是非常罕見的。

2.良好的培訓(xùn)。任何去過Greenery Cafe咖啡館的人都會(huì)覺得服務(wù)人員非常專注并且非常周到。坐下后，會(huì)有一位服務(wù)員為您提供一份菜單，里面裝滿礦泉水，杯子里有水。過了一會(huì)兒，你不必打招呼，自然會(huì)有人來補(bǔ)充。在許多企業(yè)中，快速擴(kuò)張最常發(fā)生的是人為問題，尤其是服務(wù)業(yè)，服務(wù)態(tài)度差，服務(wù)質(zhì)量差，極大地影響了消費(fèi)者的情感和連鎖經(jīng)營。綠色館通過培訓(xùn)解決了這個(gè)棘手的問題。

三。管理者的不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新也是格林伍德展館的卓越之處。從最初的感性管理到專業(yè)學(xué)習(xí)，綠道的管理者已經(jīng)完成了從中小企業(yè)家到專業(yè)管理者的轉(zhuǎn)變。例如，他們兩人在美國學(xué)習(xí)過財(cái)務(wù)和管理，總經(jīng)理林欣也參加了北京大學(xué)企業(yè)家特別培訓(xùn)班。林氏家族成員曾多次赴歐洲旅行，為廚師提供海外交流培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，并組織廚師團(tuán)隊(duì)多次赴美國烹飪學(xué)院學(xué)習(xí)。這在中國同類企業(yè)中是很寶貴的。

4.不斷完善組織結(jié)構(gòu)。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和快速擴(kuò)張，原有的管理模式和管理方法已顯得不適應(yīng)。例如，作為餐飲業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的采購，由于監(jiān)管不力而出現(xiàn)了黑洞。同時(shí)，權(quán)力過于集中導(dǎo)致管理混亂。在此基礎(chǔ)上，格林菲爾德法院進(jìn)行了組織變革，建立了由多人組成的采購中心，形成了完善的監(jiān)督機(jī)制，并準(zhǔn)備引進(jìn)管理方面的專業(yè)管理人員，從高校畢業(yè)生中招聘員工。這些是改造綠田館的有效措施。

五、點(diǎn)評(píng)

綠色展館是通過對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的把握和有效的管理，迅速成長(zhǎng)起來的，其經(jīng)驗(yàn)可供餐飲企業(yè)借鑒。

首先，連鎖經(jīng)營使綠亭完成了根本性的改善，進(jìn)入了品牌經(jīng)營的時(shí)代。連鎖經(jīng)營產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)和宣傳效果。統(tǒng)一的物流配送中心帶來了成本效應(yīng)，使綠亭在一定時(shí)間內(nèi)具有發(fā)展的動(dòng)力和速度。當(dāng)許多同行不了解建立品牌的重要性時(shí)，當(dāng)沒有連鎖經(jīng)營能力時(shí)，綠茵館已經(jīng)開始滲透和連鎖消費(fèi)者的品牌形象。它讓人們?cè)诓恢挥X中接受了她的產(chǎn)品和品牌，以及以此為標(biāo)志的時(shí)尚生活。

其次，考慮到消費(fèi)者主體的變化，綠道館經(jīng)營者抓住機(jī)遇，準(zhǔn)確定位。目前，廣州的餐飲市場(chǎng)以大眾消費(fèi)為主。整個(gè)市場(chǎng)的格局發(fā)生了變化，由公共資金支持的高消費(fèi)向中低層次的合理大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)變。中低檔大眾消費(fèi)增長(zhǎng)，主要是私人和家庭消費(fèi)，明顯強(qiáng)于高端公共支出增長(zhǎng)。一些家庭式商店、火鍋店、小吃街、美食廣場(chǎng)、快餐店、外賣店等都呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。由于廣州特定的經(jīng)濟(jì)文化背景，消費(fèi)者趨于成熟理性，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營者提出了更高的要求。市場(chǎng)格局的變化使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。管理者必須不斷調(diào)整思維，突出自身特點(diǎn)，以滿足顧客的需要，使產(chǎn)品和服務(wù)更適合市場(chǎng)的需要。在這種情況下，綠道館的管理者能夠把握這一變化的趨勢(shì)，以合適的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、舒適的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來印出消費(fèi)者的青睞，在市場(chǎng)上取得了成功。

其次，從人才戰(zhàn)略的戰(zhàn)略高度出發(fā)。綠亭通過多種機(jī)制，如：培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)等，打造出人才成長(zhǎng)圈。

環(huán)境，提高嚴(yán)肅性能力，使其管理水平、服務(wù)水平具有明顯的優(yōu)勢(shì)。在一系列的用人留人過程中，我們經(jīng)歷了企業(yè)全面發(fā)展的戰(zhàn)略思想，適應(yīng)了市場(chǎng)的變化，體現(xiàn)了管理創(chuàng)新的理念。

漂自:《經(jīng)營者》

發(fā)布時(shí)間：2019-07-25 22:49:44 點(diǎn)擊數(shù)：0次發(fā)布者：管理員

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